施工合同谈判技巧与策略
一、引言
在建筑工程领域，施工合同是项目双方之间的法律文件，它详细规定了工程的各项内容和责任范围。一个完善的施工合同不仅能够确保工程顺利进行，还能有效地防范潜在风险。因此，在签订施工合同之前，正确进行谈判至关重要。
二、谈判前的准备工作
了解市场信息
在进入正式谈判前，首先需要对市场情况有一个清晰的认识。这包括对竞争对手的情况、行业标准、价格走势等方面的了解，这些信息对于制定合理的谈判策略至关重要。
确定目标
明确自己的最终目标是非常关键的一步。是否希望通过优惠价格获得订单？还是更看重服务质量和技术支持？明确目标可以帮助我们在整个谈判过程中保持方向性。
准备文档资料
准备好所有可能涉及到沟通和协商的问题以及相关条款草案。在此基础上，可以根据对方提出的问题或要求灵活调整，以达到最佳效果。
建立良好的沟通渠道
与潜在合作伙伴建立起良好的关系，有助于减少误解并促进双方之间顺畅沟通。此外，通过早期建立信任，也为后续合作打下坚实基础。
评估风险因素
评估潜在风险，如成本超支、时间延迟等，并制定相应应对措施以降低这些风险带来的影响。
三、谈判技巧与策略
主动倾听与反馈机制
倾听对方提出的需求并给予积极响应，不断调整自己的立场以满足对方的一些条件，同时也要表达自己的意愿和底线。在整个过程中，要注意反馈机制，使得双方都能清楚地知道当前讨论的情形及其结果。
**使用非语言交流工具（NVC）法则：感受-观察-请求（F-O-R）模式】
这种方法强调尊重他人的感受，而不是直接攻击他们。在提出任何具体要求时，都应该从自身感受出发，再结合客观事实来阐述理由最后提出具体请求，这样可以避免产生敌意，从而使得整个讨论更加平静且有效果。
**使用“爱”原则：尊重-同情-理解-承诺（R-U-C）模式】
这种方法侧重于增进人际间的情感联系，即使是在紧张或冲突的情况下也是如此。在构建这种关系时，我们需要表现出真正的尊重，对彼此表示同情，并努力理解对方所处的地位，然后再提供我们的承诺或解决方案。这有助于创建一种更加建设性的环境，让双方都感到被接受并被考虑到，最终达成共识变得更容易一些。
设定时间限制与压力点管理
有时候设定时间限制可以增加交易速度，因为它迫使参与者做出决定。如果没有截止日期，那么可能会导致无限拖延，从而错过最佳机会。
**利用心理学原理—寻求共同价值最大化
我们应该尽量找到双赢或者至少互利互惠的地方，比如让某个条款作为交换条件，或许对方会因为其他原因同意你的提议。
6,7,非正式回合探索替代解决方案
四、中期总结
到了这个阶段，你已经成功地将一切精心安排好，无论是如何处理日常事务还是如何控制预算。你还需要继续深入探索更多关于如何提高效率的问题，比如怎样才能更有效地分配资源，以及怎样才能创造一个鼓励创新但又不会过度放松安全标准的人员文化?
五、高级战术
8,9,高级战术——维持优势局面
10,11,加强团队合作精神
12,激励个人成就
13,用数据说话——实施决策支持系统(DSS)
14,持续改进——采用PDCA循环模型(计划执行检查行动)
