近年新创风气盛行，在有愈来愈多新创团队，想在这波浪潮中大显身手，运用各种资源与技术研发产品，同时透过群众募资让心血得以发行，在市场上获得消费者青睐。
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不过对新创团队来说，真正的战场绝不只是在创业或研发上，而是最终必须投入血淋淋的市场。市场中的老师即所谓消费者，给的不再是漂亮的分数，而是以实在的订单来检验，产品是否有足够吸引力让他们掏腰包买单，新创团队必须在上市前做好万全准备，除了花时间弄清楚消费者们喜好，还要想办法筹到资金。
今年，瘾科技再度与经济部通讯产业发展推动小组合作，启动“进入战场的第一个魔王”一系列课程，并于上月展开第一阶段课程：“网络/实体通路PM”，这次要与所有创业者聊聊，当产品经历千辛万苦终于上市，想透过通路来上架贩售，实体门市与网络门市上架究竟有何差别、或有哪些应该注意地方呢？
本次课程特地邀请到两位讲师，分别为桃子良品负责人-Tommy，以及核果国际负责人Ada Lee，两位皆拥有丰富市场的实战经验，将与学员们分享PM采购选品的标准以及各种眉角，或订价及库存管理上需提早做的准备。课程最后也会请学员简单绘制同理心地图，以理解自身产品与通路之间认知上的落差、或是需要改进之处，唯有如此，才能彻底打败进入战场的第一个大魔王！
▲太多新创公司想让自己的产品在实体通路贩售，联系多家通路后却苦等不到回应，好不容易与窗口连系上，产品包装和进价成本却被刁难处处碰壁。该如何对付这些实体通路魔王？首先必需做足功课与培养谈判技巧，因此第一堂课即以“从群募到实体通路，从创新脱胎成企业的第一步”为主题，邀请到的讲师是桃品国际公司创办人-Tommy。
▲Tommy又称偷米哥，同时也是知名设计新创产品达人，创业生涯中经手贩卖过的新奇商品超过3,000种，也因为对3C周边产品有销售经验与独到见解，Tommy也是各大电视新闻台、资讯节目的来宾班底。
▲Tommy开门见山先介绍目前主要通路与PM种类，以3C产品来看，包括灿坤、顺发、良兴、神脑、全虹…等皆为常见的电子连锁通路；至于精品文创通路类型，则有法雅客、诚品、Leons、手创馆、藏宝图、Oli，文具书店则以金石堂、垫脚石、光南…等为主。近几年窜起的电信通路，则以中华、远传与台哥大三大电信门市为主，有些可透过前述电子连锁通路打进，不过签约与付押金规定各有不同。
▲除此之外，其他像是登山户外、运动用品、汽车百货…等特殊通路也可尝试，至于老字号商圈包括光华商场或传统通讯行，价格混乱水货横行，这些眉眉角角都必须多注意。
▲选定了通路接下来就是管理部分，若初期阶段没太多业务员，Tommy认为尽量以谈得来、互补成分高的客户优先服务，建议可在内心依照付款、业绩、效率、诚信、库存…等条件划分客户等级。
▲通路管理同时会面临放代理与直放经销决择，两者各有利弊；放代理有着进通路时间快、不用扛低消的优点，但同时也存在无法直接掌握通路、不易持续推广等缺点；直放经销则是通路库存与销售状况都能自己掌控，但相对下人力与时间成本必须投入更多。
▲Tommy也点出无论直攻或经销，基本上都会遇到老板与经理人这两种采购类型，不同类型PM都有着不同困扰，包括进货方式、毛利结构、行销资源如何投放分配…等因素都要思考进去。若能帮助他们解决问题，就能提高合作机会。
▲下午第二堂课主题为“网络，是通向罗马还是一条死路？”，对多数新创公司来说，想让自己产品在网络通路贩售，要如何在毫无知名度的劣势下在打出一片天，面临到首要问题为：该在何处上架？究竟该选择网络商城平台或自建官方网站该呢？产品订价策略也是一大考量点，这些疑问就让核果国际负责人-Ada Lee来告诉大家吧！
▲除了核果国际负责人身份，Ada Lee更有着丰富产品经验，曾任职福邸私厨管家、逢纬国际产品经理、杰众公关业务经理、意派广告AE、ACT电子连接器业务，所接触产品从保护贴、耳机、Apple配件、汽车、磁砖…涵盖各种领域，她认为无论在哪个职位，总是秉持“设身处地、感同身受”信念。
▲Ada Lee一开始便以过来人身份给Maker一点建议，首先千万不能过度乐观，要用心去了解市场与竞品，接着要学习放下自我专业执著，体认使用者感受才是唯一重点。最后要保持软Q的身心灵，创业是一场持久战，唯有温柔而坚定的坚持下去才是赢家。
▲Ada Lee认为创业第一件事，就是要认识自己，即了解自家商品特色，即便只是保护贴或便携式喇叭，也要找出产品的延续性与多样性；另外近几年红翻天的棒、翻转包，这些锁定特定族群的单一爆品也值得好好研究。另外更要花心思分析竞品，包括从介入点找出功能差异，或从竞品价格带分析中、高价位的优劣势，以及很重要的定价策略，在投入市场前都必须做到“认识自己”。
▲Ada Lee指出几项销售策略重点，包括该以品牌或业绩导向？KPI如何量化？曝光就等于品牌建立吗？流量=业绩=利润吗？这些都是销售过程中必须厘清的问题。
▲电商平台种类千百种，包括有像Yahoo、Pchome的综合型电商平台，灿坤、STUDIO A等实体通路之线上购物，MOMO、东森等电视购物平台，好东C卖场、citesocial的精致选物型电商，下商型电商代表疯狂卖客，以及近几年超夯的群众募资，例如flyingV、贝果…等，各电商平台都有不同特色。
▲Ada Lee认为无论挑选哪个平台合作，都必须了解所谓通路习性，包括给通路的毛利、转单或进仓的规定，唯有守住价格才能让大家都有钱赚；另外也要利用平台资源增加产品曝光机会，例如透过广告版位、通路固定档期或是PM操作习性…等方式；上架素材也要符合各通路属性。
▲如果还是不Work怎么办？那么就自建平台吧！Ada Lee认为自建平台也是掌握消费者轮廓最好机会，如此也才能掌握各种完整消息，包括91APP、SHOPLINE、WACA…都是推荐的套版网站，当然也可以依照预算找专业团队架设。
▲辛辛苦苦把产品上架，后续包括金物流管理、流量、稳定性、资安问题，甚至是网站人力配置…等后续问题也都要持续追踪。Ada Lee也叮咛要擅用Google（关键字、流量分析），与Facebook（直播、社团、粉丝团）提供的资源，这些都有助于产品曝光与销售。
▲在经过两位讲师精彩分享后大家获益良多，在QA时间也踊跃发表或交流意见，主办单位也特地规划了“实体通路同理心地图绘制与讨论”问卷，让大家能写下自己的宝贵意见。
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接着在6/29(四)即将登场的“剑指地球村-如何直接挑战世界市场”课程，将探讨想在大市场、甚至是地球村创造降低边际成本以获取最大利润，团队在一开始要如何布局呢？再来参与我们吧!
